這(zhè)三步都(dōu)做(zuò)好(hǎo)← ¶"，百萬訂單少(shǎo)不(bù)了(le)

日(rì)期：2020-10-08 來(lái)源：德得(deΩ∑)利網絡傳媒訪問δ<£★(wèn)量：200 人(rén)看(kàn)了(le×✔)

你(nǐ)有(yǒu)問(wèn)題，我有(yǒu)答(dá)案。——老(lǎo)® 馬為(wèi)你(nǐ)提供專業(yè)的(de)♥‍1688電(diàn)商解決方案

這(zhè)又(yòu)是(shì)一(yī)個(gè)系列的☆←π₹(de)文(wén)章(zhāng)，建議(yì)您點擊右上(shàng)角的(¥§€de)關注之後再查看(kàn)。否則，您可(kě)能σ∞♥(néng)收不(bù)到(dào)明(m₽εíng)天的(de)更新提示。

大(dà)家(jiā)現(xiàn)在打開(kāi)你(nǐ® ₹®)的(de)生(shēng)意參謀進入客戶整體(tǐ)客戶概覽這(zhè)個(gè)部分(fēn ♦♠&)，你(nǐ)去(qù)看(kàn)一(yī)下(♥¶ xià)你(nǐ)每個(gè)月(yuè)主要(yào)的(de)銷售額，是(shì)不(bù)是★ε(shì)來(lái)自(zì)某幾個(gè)訂單或者某幾✔♣₩個(gè)客戶呢(ne)？

如(rú)果你(nǐ)的(de)答(dá)案跟我的(de)狀況是(shì)一(y αī)樣的(de)，那(nà)麽恭喜你(nǐ)，你(nǐ)已經看(kàn)到(dào)了(leσ≈)1688b類平台的(de)真谛。

老(lǎo)馬點評： C類是(shì)在賣東(dōng)西(xī)，♦∑₽B類是(shì)在拉客戶。所以在1688誠信通(tōng)上(shà€‍γ↓ng)做(zuò)生(shēng)意，你(nǐ)要(yào)去(qù)掉賣貨這(zhè)個σΩ‌(gè)概念，植入獲客這(zhè)個(gè)概念。λ<‌ 1688的(de)核心就(jiù)是(shì)讓你(n ↔♦ǐ)的(de)新客戶不(bù)斷成為(wèi)你(nǐ)♠£的(de)老(lǎo)客戶，持續的(de)下(xià)單。

既然1688是(shì)獲客這(zhè)個(gè)概念，那(nà)麽如(rú)何維護好(hǎo↑♦↓)老(lǎo)客戶，如(rú)何讓我們的(de)新客戶持續地(dì)₩ 變為(wèi)老(lǎo)客戶就(jiù)是(shì)我們的(de)工(gγ&ōng)作(zuò)重點。

一(yī)、如(rú)何做(zuò)好(hǎo)客戶維護？

我在一(yī)堂課上(shàng)聽(tīng)過一(yī)個↕ <(gè)故事(shì)，說(shuō)是(shì)某公司大(dà) $&€客戶的(de)，親人(rén)去(qù)世了(l☆< λe)。這(zhè)個(gè)公司的(de)業(yè)務員↔§ $(yuán)跑到(dào)這(zhè)個(gè)客戶家(jiā)裡(lǐ≠↑')面，跪在棺材面前開(kāi)始痛哭流涕，比任何人(rén)哭得(de)都(d ōu)要(yào)厲害。然後，深深的(de)感動了←✘(le)這(zhè)個(gè)大(dà)客戶。

這(zhè)個(gè)老(lǎo)師(shī)把這(zhè)個(gè)事(shì)情×§當做(zuò)一(yī)個(gè)經典的(de)案例來(lái)♥$告訴大(dà)家(jiā)，老(lǎo)客戶維護要(yào)÷ ₹用(yòng)心，用(yòng)感情大(dà)客戶要(yào)靠感"± 情來(lái)進行(xíng)維系。

真的(de)是(shì)這(zhè)樣的(dσ≥e)嗎(ma)？我不(bù)否認，感情維系是(shì)其中很(hěn)大(dà)的(de∏‍δ')一(yī)個(gè)部分(fēn)。那(nà)麽我想問(wèn)一(yī)下(xià)大(dà)$§φ家(jiā)有(yǒu)沒有(yǒu)遇≈≥γ✘到(dào)這(zhè)樣的(de)情況，你(nǐ)跟某個>♦(gè)客戶感覺關系很(hěn)鐵(tiě)了(l‍∑λ•e)，但(dàn)是(shì)别人(rén)比你(nǐ)便宜一(yī)毛錢(qiá±λn)，這(zhè)個(gè)客戶可(kě)能(nénλ→±φg)就(jiù)會(huì)考慮其他(t £ā)人(rén)呢(ne)。有(yǒu)一(yī)部分(fēn)講究的(de)會(huì)跟你(>≥nǐ)說(shuō)一(yī)句問(wèn)你(nǐ)能(nén∑★≤g)不(bù)能(néng)便宜，有(yǒu)的(de)♠ε∞↓不(bù)講究的(de)直接就(jiù)從(cóng)别人(rén)那(nà)裡(lǐ)β♣開(kāi)始拿(ná)貨了(le)。你(nǐ)有(yǒu)過這(zhè)種經曆嗎(ma)？≤✔

我相(xiàng)信做(zuò)公司做(zuò)工(gōng©¶✔)廠(chǎng)時(shí)間(jiān)Ω®♥↕長(cháng)的(de)都(dōu)有σγ(yǒu)過這(zhè)種經曆吧(ba)？

老(lǎo)馬點評：你(nǐ)和(hé)你(nǐ)的(dσ≈¶e)客戶之間(jiān)永遠(yuǎn)¶ 沒有(yǒu)朋(péng)友(yǒu)關系，隻有(yǒu)利益關系。如(rú)果你(nǐ)的(d≤$e)客戶還(hái)沒有(yǒu)被撬走，隻有(yǒu)利益×‍不(bù)夠，而沒有(yǒu)撬不(bù)動這(zhè)個(gè)概念。

那(nà)麽我們到(dào)底應該如(rú)何維護我們的(de)客戶，尤其是(shì)大(dà€α)客戶呢(ne)？

1、做(zuò)好(hǎo)客戶維護三步走

2、定位好(hǎo)你(nǐ)的(de)大(dà)客戶

我們剛才說(shuō)過了(le)，客戶是(shì)靠利益來(lái)進行(x©≤↓♦íng)維系的(de)，不(bù)同的(de)客戶有(yǒu)不(bù)同↔‍±的(de)利益點。

大(dà)客戶是(shì)什(shén)麽呢(ne)？僅僅是(shì)給我們帶來(¥♠lái)足夠多(duō)的(de)銷量的(de)那(nà)幾個(gè)人(rén)嗎(ma)？≠₹≥Ω

其實不(bù)是(shì)的(de)，大(dà)客戶是(shì)我們的(de∏β™)壓艙石，它能(néng)夠讓我們有(yǒu)足夠的(de)銷量。隻有(yǒu)我們有(♣★&✘yǒu)足夠高(gāo)的(de)銷量才能(néng)支撐起來(lái)，我們的($"βde)産能(néng)支撐起來(lái)，我們的(de)進♣δ∏貨量。隻有(yǒu)我們有(yǒu)足夠高±∑£∑(gāo)的(de)産能(néng)，才能(néng)夠壓低(λ€ dī)我們的(de)生(shēng)産成本，隻有(yǒu)我們有(yǒu)足夠高(gāo)的€≥☆☆(de)銷量，才能(néng)夠壓低(dī)我們的(de)供貨價格。

老(lǎo)馬說(shuō)：大(dà)客戶是(shì)用(yòng)來(lái)穩β£₽™定你(nǐ)的(de)産能(néng)和(hé)銷量的(de)，能(néng)賺錢(qián)最好>✔ ∏(hǎo)，不(bù)能(néng)賺錢(qián)也(yě)必須要(yào)保留。因為(wε∑èi)它的(de)核心就(jiù)是(shì)穩定産能(néng)和(hé)銷量。

那(nà)些(xiē)中小(xiǎo)客戶是(sε hì)用(yòng)來(lái)給我們帶來(lái)利潤的(de)®↔↓。因為(wèi)我們有(yǒu)産能(néng)了(le)，我們就(jiù)有(yǒu)足♥≥π夠低(dī)的(de)生(shēng)産成本和(hé)足夠低( <Ω↕dī)的(de)進貨價格。這(zhè)樣在正常的(de∑₽)銷售價格下(xià)，我們就(jiù)有(yǒu)足夠高(gāo)的( ×de)利潤。

這(zhè)麽一(yī)說(shuō)你(nǐδ↓ε)是(shì)不(bù)是(shì)突然明(míng)白(bái)了(le)點什(sh≠‌én)麽？沒錯(cuò)。大(dà)客戶不(bù)δ≠是(shì)用(yòng)來(lái)賺錢(qi"¥₩án)的(de)，中小(xiǎo)客戶才是(shì γ)用(yòng)來(lái)賺錢(qián)的(de)。大(dà→φ∏£)客戶的(de)核心價值就(jiù)是(shì)給我們帶來(lái)足夠高(gāo€★ σ)的(de)銷量，降低(dī)我們的(de)生(shēng)産成本和(hé)進貨成 ✔本。

用(yòng)一(yī)句話(huà)概括就(jiù)是(shì)，大(dàβγ↕)客戶不(bù)是(shì)你(nǐ)的(de)客戶，是(shì)φ₽&你(nǐ)的(de)合作(zuò)夥伴。你(nǐ)和(hé)你(nǐπ&)的(de)大(dà)客戶聯合起來(lái)，一(yī)起£™✔賺中小(xiǎo)客戶的(de)錢(qiá•γε£n)。

3、深度挖掘大(dà)客戶的(de)價值

大(dà)客戶為(wèi)什(shén)麽叫大(dà)客戶？大(dà)客₽₹φ戶之所以叫大(dà)客戶，是(shì)因為(wèi)它的(de)銷量∏≈÷高(gāo)，他(tā)的(de)實力強×©&¶大(dà)。

所以我們要(yào)深度挖掘大(dà)客戶的(de)價≥✘✘ 值，利用(yòng)好(hǎo)大(dà)客戶的(de)價值¥φ©±。

A、大(dà)客戶在快(kuài)消品中的(de)價值

大(dà)客戶有(yǒu)什(shén)麽價值呢(ne)？

在快(kuài)消品這(zhè)一(yī)個(gè)方面。大(dà)客戶有(yǒu)能(n♥•éng)力把新品推廣起來(lái)，形成↑↕±行(xíng)業(yè)風(fēng)向。

在形成行(xíng)業(yè)風(fēng)向之後，中小(xiǎo)客戶會(huì)跟風£₽(fēng)，看(kàn)著(zhe)行(xíng)業(yè)賣★<₩≤的(de)好(hǎo)的(de)是(shì)什(shén)麽樣的(de)款×↓，直接到(dào)1688上(shàng)來(lái)找新款。

這(zhè)就(jiù)是(shì)我說(≈↑‍shuō)的(de)聯合大(dà)客戶，來(lá≤→✔i)賺中小(xiǎo)客戶的(de)錢(qián)。

老(lǎo)馬點評：聯合大(dà)客戶，把控市¶β→'(shì)場(chǎng)風(fēng)向，">♦造成流行(xíng)趨勢，吸引中小(xiǎo)客戶跟風(fēng)進✘ ₽≈貨。這(zhè)就(jiù)是(shì)大(dà)客戶在快(kuà≥↑$αi)消品中的(de)價值。

B、大(dà)客戶在定制(zhì)類産品中的(>¶de)價值

在定制(zhì)類産品中，大(dà)客戶他(tā)的(δ≥"de)價值就(jiù)是(shì)讓我們的(de)訂單足夠多(duō)，可(kě)以支撐Ω↔我們的(de)生(shēng)産線。

通(tōng)過大(dà)客戶的(de)訂單，我們進一(yī)步的(d♦∏e)降低(dī)生(shēng)産成本，降低(dī)供應鏈的(de<∏)供應價格，提高(gāo)我們獲取利潤的(de)能(néng)力。

C、機(jī)械原材料

在機(jī)械原材料類别中，行(xíng)業(yè)top商家(jiā)或者說(sh'σuō)是(shì)行(xíng)業(yè)知(zhī)名商家π§ ←(jiā)。這(zhè)些(xiē)大(dà)客戶給你(nǐ)帶來(♠ lái)的(de)是(shì)榮譽和(hé)更高(gāo)的(de)一(yī)些(xiē ☆Ω)要(yào)求。可(kě)以進一(yī)步∞φ的(de)提升你(nǐ)的(de)管理(lǐ)能(néng)力和(hé€↑)生(shēng)産能(néng)力。

由于這(zhè)些(xiē)大(dà)客戶選擇了(le©≥‌')你(nǐ)，會(huì)導緻下(xià)面一(yī)些(xiē)中小(∞☆xiǎo)的(de)客戶在看(kàn)到(dào)你&☆(nǐ)是(shì)某某某的(de)供應商之後，更傾向于選擇你(nǐ)。這(₩≠zhè)些(xiē)大(dà)客戶給你(nǐ)帶來(láε>σ©i)的(de)是(shì)非常高(gāo)的(de)信任，價值是(shì)無可(k♣•∞ě)替代的(de)。例如(rú)你(nǐ)是(shì)寶馬的(de)配件©'(jiàn)供應商，那(nà)麽假設今天比亞迪要(yào)去(qù)采購(gòu)一(yī)≈♣γ批同樣的(de)配件(jiàn)，會(huì)不(bù)會(huì)優先考慮你(nǐ)呢(↔φ$ne)？

這(zhè)就(jiù)是(shì)大(dà)客戶帶來(lái)的(de ☆)信任價值，你(nǐ)是(shì)寶馬的(de)供應商，那(nà)麽在比亞迪看(kàπ"n)來(lái)，你(nǐ)的(de)品質實力是(shì)毋庸置疑的(de)，因為(wèi >♦π)你(nǐ)不(bù)夠實力，品質不(bù)夠好(hǎo)，寶馬不(bù)會¥✘(huì)采購(gòu)你(nǐ)的(d ☆e)。

這(zhè)就(jiù)像是(shì)如(rú)果你(n×γ₩ǐ)拿(ná)到(dào)了(le)沃爾瑪或者是 ≤(shì)宜家(jiā)的(de)綠(lǜ)标，那(nà)麽其→ε他(tā)的(de)一(yī)些(xiē)國(guó)±β♣際或者國(guó)內(nèi)的(de)超市(shì)↔‌，對(duì)你(nǐ)的(de)産品基本是(shì)暢通(tōng)™δ無阻的(de)，可(kě)以直接進來(lái)直接選購(gφ☆≥$òu)。為(wèi)什(shén)麽？因為(wè↑ i)他(tā)們的(de)綠(lǜ)标代表了(le)實力和(hé)品質。

我們知(zhī)道(dào)了(le)大(d↕Ω<à)客戶的(de)價值，我們如(rú)何将大(dà)客戶的(de)價值→&¥最大(dà)化(huà)呢(ne)？請(qǐ∏↓ ng)期待明(míng)天的(de)更新：如(rú)何最大(dà)化(huà)，你(nǐ)的(de₹♦"‍)客戶價值。

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